Améliorez durablement la performance de vos équipes commerciales
La certification « Intégrer l'approche conseil à la démarche de vente » prépare vos commerciaux à passer de la posture vendeur à la posture conseiller stratégique — la compétence différenciante du commercial B2B d'aujourd'hui.
les acquis sous 3 mois
Certifié Qualiopi — Financement OPCO possible
Ces situations vous parlent-elles ?
Quel que soit votre secteur, les équipes commerciales se heurtent aux mêmes obstacles — non pas par manque d'expertise produit, mais par manque d'une posture orientée client.
Le technico-commercial ou chargé d'affaires
Vous maîtrisez vos produits sur le bout des doigts. Et pourtant, chaque rendez-vous glisse vers la même question : « C'est combien ? » Les marges s'érodent, la différence technique n'est pas perçue par l'acheteur.
L'ingénieur commercial ou account executive
Votre agenda est plein. Vous multipliez les rendez-vous. Et pourtant, le pipeline se dégrade — les projets traînent, les décisions se reportent, les vrais décideurs ne sont pas adressés.
Le chargé de clientèle ou conseiller patrimonial
Votre relation client est solide. Mais les clients comparent en permanence, perçoivent une logique commerciale derrière vos conseils, et le taux de multi-équipement stagne malgré vos relances.
Le consultant ou account manager services
Vous avez une expertise réelle, mais vos propositions sont lues comme des catalogues de livrables. Le client ne donne pas suite, faute d'urgence ressentie. L'expertise est mal valorisée commercialement.
Dans tous ces cas, le problème est identique : une approche encore trop centrée sur l'offre. Selon Forrester, 57 % du parcours d'achat est réalisé en autonomie avant le premier contact avec un fournisseur.
Intégrer l'approche conseil à la démarche de vente
Enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences — elle valide votre capacité réelle à mettre en œuvre la vente-conseil sur le terrain, pas vos connaissances théoriques.
Ce qui change concrètement
De la vente traditionnelle à la vente-conseil
Mobiliser des techniques d'analyse des profils clients, de repérage des objectifs, enjeux et contraintes spécifiques à travers les phases structurées — collecte d'informations, échanges, élaboration d'une proposition à gains partagés, suivi.
Collecter et analyser les données marché — besoins clients, offres concurrentes, tendances, enjeux écologiques et d'inclusion — pour identifier les leviers stratégiques à intégrer dans l'offre.
Animer des entretiens de découverte avec questionnement en entonnoir, reformulation active et validation itérative pour faire émerger les bénéfices recherchés et les freins implicites du client.
Élaborer une offre sur mesure avec le client en intégrant les contraintes budgétaires, techniques et réglementaires pour formuler une proposition réaliste et engageante pour les deux parties.
Mettre en œuvre un suivi post-vente structuré pour consolider la relation de confiance et identifier des opportunités de ventes additionnelles ou croisées.
Pas de QCM — une évaluation 100 % terrain
L'évaluation est indépendante du parcours de formation suivi. Elle mesure une compétence acquise, pas une capacité à restituer un cours.
Mise en situation professionnelle — Diaporama + Soutenance orale
Le candidat présente un processus structuré de vente-conseil à partir d'une situation professionnelle réellement vécue.
- Profil client, enjeux spécifiques, démarche de préparation (C1, C2)
- Outils de communication interpersonnelle mobilisés (C3)
- Co-construction de la proposition et suivi post-vente (C4, C5)
Jeu de rôle — Échange exploratoire et co-construction en temps réel
À partir de la même situation, le candidat conduit un échange exploratoire simulé avec un client joué par un autre candidat ou un membre du jury.
- Conduire l'échange, clarifier les attentes, faire émerger les bénéfices
- Identifier les freins implicites du client
- Initier la co-construction de la proposition avec les contraintes exprimées
4 parcours pour 4 réalités commerciales
Un dispositif calibré sur vos enjeux réels — 5 ateliers, travail sur vos propres cas, outils directement applicables. Présentiel Lyon / Paris ou distanciel.
Vous venez vivre une transformation. Chaque atelier est construit autour de vos vrais clients, vos vraies opportunités, vos vrais enjeux. Vous repartez avec des outils que vous utilisez dès le lendemain.
Vente-conseil — Les fondamentaux
Pour les équipes encore centrées sur le produit et l'argumentation.
- Structurer l'entretien de vente
- Découvrir les enjeux implicites
- Argumenter en valeur
Posture conseil & Intelligence relationnelle
Pour les environnements où la relation est au cœur du métier.
- Adopter la posture conseiller
- Écoute active avancée
- Co-construction de solutions
Vente complexe & Cycles longs
Pour les deals importants et les projets multi-interlocuteurs.
- Qualifier les opportunités
- Cartographier les décideurs
- Piloter vers la décision
Vente augmentée par l'IA
Pour les organisations en transformation digitale.
- Préparer les RDV avec l'IA
- Structurer les argumentaires
- Maintenir la valeur humaine
Une approche adaptée à votre réalité métier
L'approche conseil se décline différemment selon votre environnement. Voici comment la certification s'applique concrètement à votre contexte.
Industrie & Négoce
Sortir de la guerre des prix en parlant enjeux métier plutôt que catalogue produit.
IT / ESN / SaaS
Qualifier les projets, cartographier les décideurs et piloter les cycles longs jusqu'à la signature.
Banque & Assurance
Construire une posture conseil réelle qui fidélise et génère des ventes additionnelles naturelles.
Services B2B
Transformer l'expertise en chiffre d'affaires en structurant la valeur et créant l'urgence par le diagnostic.
L'IA intégrée à nos formations
Kestio a développé sa propre plateforme d'agents IA pour révolutionner l'apprentissage commercial. Une technologie au service des formateurs et des apprenants — pas un substitut à la relation humaine.
« L'IA ne remplace pas le commercial. Elle lui donne les moyens de se concentrer sur ce qui compte vraiment : la qualité de la relation humaine. »
- ✓Agents IA pour des mises en situation réalistes et personnalisées
- ✓Coaching autonome et personnalisé entre les sessions
- ✓IA intégrée dans plus de 50 % des programmes de formation
- ✓Parcours dédié à la maîtrise de l'IA générative pour les commerciaux
Des praticiens, pas des académiciens
Constitué de salariés et de consultants indépendants sélectionnés et certifiés, l'ensemble des membres de la communauté Kestio Partners a suivi une certification exigeante.
Ils ont été formés par KESTIO
Ce ne sont pas des témoignages de complaisance. Ce sont les mots de commerciaux qui ont changé leur façon de travailler — et qui mesurent la différence chaque jour.
« La formation m'a permis de sortir du mode "présentation produit" pour vraiment comprendre les enjeux de mes clients. Mon taux de transformation a augmenté de 30 % en 3 mois. »
« Ce que j'ai particulièrement apprécié : on travaille sur ses propres cas, pas des cas fictifs. Dès le premier atelier, j'avais des outils utilisables le lendemain matin. »
« J'ai déployé la certification sur toute mon équipe. La différence est visible : les commerciaux reviennent de rendez-vous avec une lecture bien plus fine des enjeux client. »
Deux façons de déployer la certification
Le référentiel de compétences reste identique — c'est le format qui s'adapté à votre organisation et vos contraintes.
Sessions inter-entreprises
Rejoignez une session ouverte avec des professionnels de secteurs variés. La diversité enrichit les échanges. Sessions à Lyon et Paris.
- ✓Démarrage rapide, sans minimum de participants
- ✓Financement individuel possible
- ✓Richesse des échanges inter-sectoriels
Dispositif intra-entreprise
Un dispositif sur mesure, adapté à votre contexte métier, vos produits et services, et les enjeux spécifiques de votre marché.
- ✓Contexte 100 % adapté à votre secteur
- ✓Coordination OPCO et financement inclus
- ✓Comité de pilotage avec vos RH et DC
OPCO
Certification éligible au financement OPCO via le plan de développement des compétences. Kestio vous accompagne.
Plan de développement
Prise en charge totale ou partielle via l'OPCO de votre secteur. Constitution du dossier incluse.
Pro-A / Reconversion
Pour les collaborateurs en repositionnement professionnel, la certification peut s'inscrire dans un parcours Pro-A.
Tout ce que vous voulez savoir
Contactez un conseiller formation
Pas de chatbot, pas de réponse automatique. Un expert de la performance commerciale vous rappelle personnellement pour comprendre votre contexte et vous recommandér le dispositif le plus pertinent.