Vente complexe
Structurez et remportez vos affaires stratégiques avec une certification reconnue
Pourquoi cette formation
Dans les environnements de vente complexe, la décision ne repose jamais sur un seul interlocuteur. Elle implique des acteurs multiples, des enjeux croisés et des cycles longs. La capacité à cartographier un compte, comprendre les dynamiques de pouvoir et construire une solution véritablement adaptée à un écosystème complexe devient un avantage concurrentiel décisif.
Ce parcours structuré l'approche sur les affaires a forte valeur ajoutee.
À l'issue de cette formation, vous serez capable de
- ✓ Cartographier un compte client et identifier les acteurs décisionnaires
- ✓ Analyser les enjeux business dans leurs dimensions économiques, organisationnelles et politiques
- ✓ Construire une solution sur mesure, en environnement multi-interlocuteurs
- ✓ Definir une stratégie d'influence pour faire avancer la décision
- ✓ Soutenir une recommandation strategiquecomplète devant jury
Pour qui
Profils concernés
- Key Account Managers
- Ingenieurs d'affaires
- Commerciaux grands comptes
- Responsables de secteur
Prérequis
- Expérience confirmee en vente B2B ou gestion de comptes stratégiques
- Etre confronte à des cycles de vente longs et multi-interlocuteurs
Contextes d'application
Grands comptes, IT, industrie, environnements multi-décisionnaires.
Notre approche pédagogique
La pédagogie repose sur 3 piliers qui garantissent l'ancrage des compétences et la réussite de la certification :
1. Un cas réel fil rouge
Vous travaillez sur un compte strategiqueréel, une affaire complexe en cours. Pas de cas d'école : votre réalité professionnelle est le support de la formation.
2. Progression structurée
Chaque atelier correspond à une étape de votre futur livrable certifiant. A la fin du parcours, votre dossier de certification est constitué.
3. Entraînement intensif
Simulations, feedback expert, mise en situation type jury. Vous arrivez préparé et confiant le jour de l'épreuve certificative.
Programme détaillé — 4 jours (28 heures)
Cartographier un compte stratégique
Acteurs, decideurs, influence, organisation
- Identifier les parties prenantes et comprendre les roles dans le processus de décision
- Cartographier les relations d'influence et les circuits de pouvoir
- Structurer une vision claire de l'écosystème client
Analyser les enjeux business
Enjeux, priorites, impacts, diagnostic
- Structurer une analyse stratégique prenant en compte dimensions économiques, organisationnelles et politiques
- Hierarchiser les enjeux et identifier les leviers de valeur
- Formaliser un diagnostic actionnable pour orienter la proposition
Construire une solution sur mesure
Co-construction, personnalisation, valeur
- Élaborer une proposition adaptée à un environnement complexe multi-interlocuteurs
- Articuler la valeur de la solution en fonction des enjeux de chaque partie prenante
- Structurer une offre différenciante et co-construite
Influencer la décision
Influence, stratégie, parties prenantes
- Definir une stratégie d'influence pour faire avancer une décision complexe
- Identifier les allies, les opposants et les neutres dans le processus
- Construire un plan d'action pour sécuriser l'adhésion des decideurs
Soutenir une recommandation stratégique
Soutenance, décision, présentation de haut niveau
- Présentationcomplète d'un cas complexe devant jury
- Structurer un argumentaire de haut niveau pour des interlocuteurs dirigeants
- Défendre sa recommandation et traiter les objections stratégiques
La certification
Cette formation prépare à la certification "Intégrer l'approche conseil dans la démarche de vente" inscrite au Répertoire Spécifique de France Compétences. L'évaluation, indépendante de la formation, repose sur une mise en situation professionnelle avec soutenance orale et un jeu de rôle devant jury.
Tout au long du parcours, vous construisez votre dossier de certification à partir d'un cas professionnelréel.
En savoir plus sur la certificationSessions inter-entreprise
Inscrivez-vous à une session a dates fixes. Nombre de places limite pour garantir la qualité des échanges.
| Date | Lieu | Places | |
|---|---|---|---|
| 29 sept. – 2 oct. 2026 | Paris | 8 places | S'inscrire |
| 20-23 oct. 2026 | Lyon | 6 places | S'inscrire |
| 1-4 dec. 2026 | Classe virtuelle | 10 places | S'inscrire |
| 12-15 jan. 2027 | Paris | 8 places | S'inscrire |
Cette formation pour vos équipes ?
Disponible en intra-entreprise : programme personnalisé à votre secteur, cas pratiques issus de votre réalité terrain, dates au choix. Tarif dégressif selon le nombre de participants.
« Sur les grands comptes, la différence se fait rarement sur l'offre. Elle se fait sur la qualité de la relation et la compréhension des enjeux. »
Recevoir une propositionFinancement
Cette formation est éligible à une prise en charge par votre OPCO ou dans le cadre du plan de développement des compétences de votre entreprise. KESTIO est certifié Qualiopi, garantissant l'éligibilité aux financements publics et mutualises.
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Bénéfices pour votre entreprise
Taux de signature
Meilleur taux de signature sur les affaires complexes grâce à une approche structurée et stratégique.
Cycles de vente maîtrises
Cycles de vente plus maîtrises et mieux pilotes, avec une visibilite accrue sur l'avancement des affaires.
Panier moyen
Augmentation du panier moyen par client grâce à des propositions mieux dimensionnées et plus ambitieuses.
Approche grands comptes
Structuration de l'approche grands comptes au sein de vos équipes commerciales, pour un impact durable.