Fondamentaux de la vente-conseil
Structurez vos entretiens commerciaux et réussissez votre certification
Pourquoi cette formation
Dans un contexte où les clients sont mieux informés, plus exigeants et attendent des solutions personnalisées, la simple présentation d'une offre ne suffit plus. La capacité à comprendre les enjeux spécifiques d'un interlocuteur, à structurer une démarche adaptée et à co-construire une solution pertinente est devenue un facteur de différenciation décisive.
Ce parcours vous permet de passer d'une logique de vente produit à une véritable démarche de vente-conseil, centrée sur la compréhension des enjeux, la co-construction et la création de valeur. Vous travaillez sur vos propres opportunités commerciales, vous structurez une démarche directement applicable, et vous préparez concrètement votre certification.
C'est le parcours de référence pour tout professionnel souhaitant acquérir les fondamentaux de l'approche conseil et valider ses compétences par une certification reconnue.
À l'issue de cette formation, vous serez capable de
- ✓ Analyser les enjeux réels d'un client, explicites et implicites
- ✓ Structurer une démarche de vente-conseilcomplète, de la préparation au suivi
- ✓ Construire une proposition de valeur personnalisée et différenciante
- ✓ Engager les parties prenantes dans la décision
- ✓ Formaliser et défendre votre approche dans un cadre professionnel
Pour qui
Profils concernés
- Commerciaux B2B
- Technico-commerciaux
- Consultants avec un role commercial
- Chargés de la relation client
Prérequis
- Expérience commerciale d'au moins 1 an dans la vente où la relation client
- Avoir un projet d'évolution vers la vente d'offres sur mesure
Contextes d'application
Ce parcours est particulièrement adapté aux PME industrielles souhaitant structurer leur approche commerciale, aux sociétés de services cherchant à vendre davantage de valeur, et aux organisations en transition vers des offres sur mesure.
Notre approche pédagogique
La pédagogie repose sur 3 piliers qui garantissent l'ancrage des compétences et la réussite de la certification :
1. Un cas réel fil rouge
Vous travaillez sur un clientréel, une opportunitéconcrète, votre propre contexte métier. Pas de cas d'école : votre réalité professionnelle est le support de la formation.
2. Progression structurée
Chaque atelier correspond à une étape de votre futur livrable certifiant. A la fin du parcours, votre dossier de certification est constitué.
3. Entraînement intensif
Simulations, feedback expert, mise en situation type jury. Vous arrivez préparé et confiant le jour de l'épreuve certificative.
Programme détaillé — 3 jours (21 heures)
Cadrer une opportunité en mode conseil
- Analyser un contexte client et ses spécificités
- Identifier les enjeux, contraintes et objectifs prioritaires
- Qualifier une opportunité commerciale dans une logique de vente-conseil
Réaliser un diagnostic client structure
- Mobiliser des techniques de questionnement avancées
- Recueillir des données pertinentes sur les besoins explicites et implicites
- Structurer un diagnostic argumenté à partir des informations collectées
Construire une proposition de valeur sur mesure
- Co-construire la solution avec le client
- Structurer une offre différenciante articulant besoins, solutions et impacts
- Traduire la solution en valeur perçue pour le client
Argumenter et engager la décision
- Défendre la proposition face aux parties prenantes
- Traiter les objections avec méthode
- Structurer les étapes pour faire avancer la décision client
Formaliser et soutenir sa démarche
- Structurer la présentation (5 a 15 slides)
- Valoriser sa démarche de vente-conseil
- Présenter efficacement à l'oral en conditions proches de l'épreuve
La certification
Cette formation prépare à la certification "Intégrer l'approche conseil dans la démarche de vente" inscrite au Répertoire Spécifique de France Compétences. L'évaluation, indépendante de la formation, repose sur une mise en situation professionnelle avec soutenance orale et un jeu de rôle devant jury.
Tout au long du parcours, vous construisez votre dossier de certification à partir d'un cas professionnelréel.
En savoir plus sur la certificationSessions inter-entreprise
Inscrivez-vous à une session a dates fixes. Nombre de places limite pour garantir la qualité des échanges.
| Date | Lieu | Places | |
|---|---|---|---|
| 15-17 sept. 2026 | Paris | 8 places | S'inscrire |
| 6-8 oct. 2026 | Lyon | 6 places | S'inscrire |
| 17-19 nov. 2026 | Classe virtuelle | 10 places | S'inscrire |
| 8-10 dec. 2026 | Paris | 8 places | S'inscrire |
Cette formation pour vos équipes ?
Disponible en intra-entreprise : programme personnalisé à votre secteur, cas pratiques issus de votre réalité terrain, dates au choix. Tarif dégressif selon le nombre de participants.
« Quand toute l'équipe partage le même langage et la même méthode, la transformation est collective. »
Recevoir une propositionFinancement
Cette formation est éligible à une prise en charge par votre OPCO ou dans le cadre du plan de développement des compétences de votre entreprise. KESTIO est certifié Qualiopi, garantissant l'éligibilité aux financements publics et mutualises.
Besoin d'aide pour monter votre dossier ? Contactez-nous.
Bénéfices pour votre entreprise
Comprehension client
Meilleure compréhension des besoins réels et implicites de vos clients, au-delà des demandes exprimées.
Taux de transformation
Augmentation du taux de transformation grâce à des propositions mieux ciblées et plus engageantes.
Valeur perçue
Développement durable de la valeur perçue par vos clients, facteur de différenciation face à la concurrence.
Professionnalisation
Professionnalisation structurée et certifiée de vos équipes commerciales, valorisable dans le temps.